Pour être influent(e), sortez du digital !

Comment s’assurer que votre message incite bien à l’action ? La réponse est toute simple : soyez influents. Maintenant que le mot est lâché, nous voilà bien avancés ! Heureusement, l’Observatoire des Conversations vous livre quelques astuces pour vous aider à influencer au mieux vos différents publics.

Qu’est-ce que l’influence ?

Avant d’apporter des réponses, il faut identifier le problème. Vous conviendrez que le meilleur moyen de faire comprendre un message, c’est de l’énoncer clairement. Un simple échange d’information suffit, dans certains cas, à atteindre l’objectif de communication, celui qui a motivé le dialogue entre deux individus. C’est ce que le sociologue du XIXème siècle, Gabriel Tarde, appelle la « conversation-échange » (1) : une conversation où les interlocuteurs sont dans la coopération. Toutefois, l’influence va au-delà d’un simple échange d’information, puisqu’elle cherche à créer de l’engagement.

Ce terme, d’origine latine -influentia- désignait au XIIIème siècle l’action que l’on attribuait aux astres sur la destinée des Hommes. Avec le temps, la cause de l’influence a évolué, mais cette idée d’action sur les choix des individus a perduré. Gabriel Tarde explique justement que la société repose sur l’influence réciproque des individus (2). Une société fondée, donc, autour de la relation et des interactions sociales.

L’influence, socle de nos échanges interindividuels, est cette capacité à inciter à l’action, à orienter le choix d’autrui. Alors, comment rendre votre organisme influent ?

La conversation permet l’émergence de l’opinion

Puisque l’influence est le fondement de notre société, Tarde préconise d’aller au contact, de créer du lien. Via la conversation. Sa vision est même portée par Katz et Lazarsfeld (3). C’est la théorie de la communication à deux étages : les leaders d’opinion relaient l’information. Par leurs conversations, ils font circuler les idées et les points de vue. Or, pour une marque, quoi de mieux qu’être présente dans les conversations ? Être la source de débats, d’échanges et de discussions, n’est-ce pas ça, la véritable influence ? Car ces échanges permettent de se former une opinion, de se positionner par rapport à la marque. Et c’est cette opinion qui conduit à une évaluation et, par la suite, à l’instauration d’une réputation (4).

Il semblerait donc que, pour être influent, il nous faille converser. Mais comment ?

Utiliser des mots, c’est bien. Faire appel aux sentiments, c’est mieux !

Je vous vois venir. Aujourd’hui, si je vous dis conversation, vous allez me rétorquer immédiatement : community management, application de messagerie, voire carrément « chatbots » ! Vous avez raison, ces outils permettent d’assouplir la relation client et de se montrer plus disponible. Par conséquent, votre marque peut renvoyer une image positive et disposer d’une opinion favorable. Or, au XXIème siècle, l’influence ne passe pas uniquement par le digital. Selon vos publics, une bonne stratégie digitale peut bien évidemment servir vos objectifs d’influence. Mais l’art de l’influence ne s’arrête pas là.

Prenez le temps, l’espace d’un instant, de sortir du digital. Mettez un pied au dehors et observez votre environnement. Utiliser le texte comme principal interface avec l’utilisateur entrave considérablement les informations échangées. Un tchate avec un conseiller limite la relation au langage. Or, Tarde rappelle que dans une conversation, il y a également l’intonation à prendre en compte, tout comme les gestes, l’attitude corporelle et même le charme ou les sentiments de l’interlocuteur/trice. L’influence est donc plus effective dès lors qu’il s’agit de s’ancrer dans le réel.

Pour être influent, cherchez à construire les conversations les plus appropriées à vos publics : en vous mettant à leur niveau. Vous vous adressez à des Humains, qui ont des opinions, des sentiments, des besoins et des désirs. Anticipez tout cela en vous montrant à leur écoute. C’est ainsi que vous parviendrez à entrer dans leurs propres conversations, lorsqu’ils parleront de votre organisation autour d’eux. Par des conversations authentiques, développez vos « brand ambassadors » et boostez votre influence.

Et pour reprendre les mots de Tarde, il ne nous reste plus qu’à vous souhaiter « que l’avenir [soit] une conversation tranquille et douce, pleine de courtoisie et d’aménité. »(1)

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Sources :
(1) Tarde (Gabriel), L’opinion et la foule, Paris, Alcan, 1901
(2) Tarde (Gabriel), Les lois de l’imitation, 1890
(3) Lazarsfeld (Paul), Katz (Elihu), The people’s choice, 1940
(4) Katz (Elihu), Rediscovering Gabriel Tarde, 1991

Crédits photos : © unsplash.com

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